Introverti a vyjednávání – jde to dohromady?

introvert

O rozdělování lidí podle rysů povahy a osobnosti na introverty a extroverty slyšel už určitě každý. Je také obecně známo, že tuto klasifikaci zavedl švýcarský lékař a psychoterapeut Carl Gustav Jung. Jedná se o jednu z mnoha klasifikačních metod, které se používají v psychologii, psychiatrii, sociologii a dalších vědách. Vypovídá o směru, odkud jedinec čerpá životní energii a kam ji nejčastěji vydává. Introvert bývá obvykle charakterizován jako člověk zaměřený na události a jevy svého vnitřního světa, odkud také získává energii. Má tedy uzavřenou, hloubavou, do sebe zahleděnou povahu, která jej odvrací od hmotných problémů a záležitostí. Jeho pohled na svět je spíše nedůvěřivý, což se projevuje také ve verbální i nonverbální komunikaci (například mimice očí). Introvert bývá spíše mlčenlivý, pokud mluví, pak pomalu a potichu, nemá rád dlouhé monology a plané řeči. Jeho projev bývá často křečovitý a neuvolněný. Na lidi pak většinou působí jako člověk bez sebedůvěry, se snížením sebehodnocením. Zároveň se však introverti jeví svému okolí jako osoby empatické, které vzbuzují přirozenou důvěru. Velmi často se tak stávají onou pověstnou „vrbou“, jíž druzí svěřují své problémy. Z hlediska temperamentu je pro ně typický flegmatismus (stabilní introvert) a melancholismus (labilní introvert).

Tolik tedy základní povahové vlastnosti introvertů. Z výše uvedeného by se dalo vyvozovat, že introvert je v dnešní uspěchané době, která upřednostňuje dravé, průbojné, asertivní jedince, kteří se nebojí projevit svůj názor, odsouzen do role outsidera, jenž se nemá šanci ve světě byznysu prosadit. Nic však není tak jednoznačné, jak se na první pohled jeví.

Introverti ve světě byznysu

Ve světě obchodu, kde, jak se říká, nehrajeme na remízu, mají samozřejmě introverti poněkud horší startovní pozici. Začíná to už u výběrového řízení, kde introvert většinou není schopen projevit v plné síle své přednosti, které mohou být ve skutečnosti mnohem oslnivější a markantnější než u komunikačně zdatnějších uchazečů. A když už přece jen místo získá, bývá pro něj leckdy těžké se v zástupu reaktivních extrovertů uplatnit. Rozdíly mezi extroverty a introverty se bohužel často odrážejí i v některých částech mzdy či bonusech, protože extrovertnějšího kolegu management vyslechne spíše než introverta, kterého nápady, vylepšení či názory se k nadřízenému leckdy vůbec nedostanou, byť mohou být velmi podnětné a výrazně přispět k lepším výsledkům firmy.

Skutečně špičkoví manažeři si však velmi dobře uvědomují devízy a přidanou hodnotu, které mohou firmě přinést zaměstnanci s introvertní povahou. Introverti bývají velmi dobrými pozorovateli, jsou přemýšliví, zodpovědní, uvážliví, umí se na věc dívat systematicky a koncepčně. Jako rozumí svému vnitřnímu světu, mohou rozumět i vnitřnímu světu firmy, včetně skrytých patologických problémů, kterých si extrovert nevšimne. Management firem by měl tedy vytvořit takové vnitřní komunikační mechanismy, aby hlasy introvertů byly slyšet a jejich cenné nápady a podněty nezapadly pod stůl (například více využívat nepřímé komunikace či umožnit introvertním zaměstnancům vystoupit hned na začátku porady nebo skupinové diskuze – možností většího zapojení introvertů je ve skutečnosti celá řada).

Mezi dovednosti, které jsou pro byznys klíčové, patří samozřejmě i vyjednávání. V roli obchodníka je totiž našim základním úkolem vyjednat dohodu. Mohou i v této disciplíně uzavření a neprůbojní introverti uspět?

Introverti a vyjednávání

Mnozí lidé se domnívají, že ve světě obchodu se mohou prosadit jen společenští a reaktivní excentrici, to však rozhodně není pravda. Introvertní obchodníci sice nemají břitký jazyk a do očí bijící charisma, zato mají jiné přednosti, které mohou uplatnit při komunikaci s klientem a vyjednávání dohody. Jedna z psychologických definicí pojmu vyjednávání říká, že jde o způsobilost, s jejíž pomocí se dvě strany s odlišným vnímáním, s odlišnými potřebami a motivy pokoušejí shodnut na věci společného zájmu. Vzpomeňme si, co bylo řečeno už na začátku. Introverti jsou empatičtí a vzbuzují v lidech přirozenou důvěru. Mohou si tak snadněji vytvořit se zákazníkem vztah, který je postaven na důvěře, pochopení a respektu. Dobrý obchodník je totiž někdo, kdo zná své zákazníky a je schopen uspokojovat jejich reálné potřeby. Velmi dobře ví, jak jim být prospěšný, získává si jejich důvěru a dělá tak ze zákazníků obchodní přátele.

Abychom mohli úspěšně vyjednávat, musíme zvládnout i další klíčové faktory, jako je potlačování svého ega, vnímání vlastních emocí a pochopení samotné role obchodníka. Pro přemýšlivé, introspektivní introverty je ovládnutí těchto klíčových kompetencí určitě jednodušší než pro excentriky, kteří energii čerpají především z okolního světa. Jsou tu samozřejmě i handicapy. Introvert nevnímá svět jako kolbiště, kde je třeba vždy zvítězit, neumí dát najevo vědomí vlastní hodnoty. Proto může mít při vyjednávání například problém říct si o peníze, což představuje jednu z klíčových obchodnických dovedností. Nicméně také s tímto handicapem se dá pracovat a vzděláváním, tréninkem a obecně prací na sobě i tyto komunikační schopnosti do značné míry vylepšit.

Introvert zákazníkem

Na celý problém se pochopitelně můžeme podívat i z opačného úhlu – tedy pokud v roli obchodníka narazíme na zákazníka, kterým je typickým introvertem. Jak s tímto klientem komunikovat a vyjednávat?

Zákazník řadící se mezi introverty bude působit rezervovaně, spíše uzavřeně, až nedůvěřivě. Bude opatrný a zřejmě projeví sklon k puntičkářství. Uvažovat bude analyticky, kriticky, a přestože bude mít jasno v tom, co chce, každou možnost ještě velmi důkladně zváží. Jak se říká, bude dvakrát měřit, než konečně řízne.

I v obchodní komunikaci upřednostní raději nepřímé formy: dopisy, e-maily, chaty, SMS. Pokud už bude nutná přímá osobní schůzka, měla by probíhat spíše v oficiálním tónu a s respektem k jeho soukromí. Na schůzku s introvertním zákazníkem je zapotřebí velmi důkladná příprava. Tento klient nesnáší zdlouhavé vysvětlování a při své empatii snadno vycítí, pokud není ze strany obchodníka něco v pořádku. Pak jednání raději ukončí. Při vyjednávání je zapotřebí projevit věcnost, racionalitu, ale zároveň i pružnost. To nejdůležitější je však mít dobře podložená fakta a působit sice sebevědomým, ovšem zároveň nevtíravým a neagresivním dojmem.

Závěrem

Být introvertem není rozhodně žádná hanba. Nejedná se o nemoc ani psychickou patologii, ale rys lidské povahy, zcela rovnocenný jiným osobnostním a povahovým vlastnostem. Introvert má pochopitelně (podobně jako extrovert) i své slabé stránky, ty by ho však a priori neměly vylučovat prakticky z žádné oblasti lidského konání, včetně role obchodníka. Navíc i se slabými stránkami se dá pracovat. A ukázněná práce na sobě je jednou z předností introvertů. Také proto bychom možná byli překvapeni, kolik významných podnikatelů, státníků, diplomatů i obratných řečníků a vyjednávačů mělo či má ve své podstatě introvertní povahu.

Více článků z rubriky Práce a kariéra naleznete zde.

Registrace na pravidelné živé webináře zdarma naleznete zde.