Sedíte naproti člověku, který ani nepředstírá, že na společnou schůzku přišel s notnou dávkou pochybností – pochybností o Vás, měří si Vás pohledem a v jeho skeptickém výrazu přímo čtete: „Tak to jsem tedy zvědavý, co mi nabídneš. No, tak mě ohrom!″ Znejistěli jste? Už cítíte, že z tohohle nic nebude? Marná schůzka, zbytečná cesta, prohra? Nádech, výdech, to byste přece nebyli vy, abyste se takhle lehko vzdali.

Strach je dobrým sluhou, ale zlým pánem. Víte, jaké máte obavy, proto víte či alespoň tušíte, jaké obavy mohou mít vámi oslovení lidé. Nedostatek klientů? Nejistota provizí? Odmítnutí? Tyto obavy má každý obchodník. Důležité je přestat se na ně dívat se strachem jako na hrozby a naopak v nich vidět žádoucí výzvy ke zlepšení svých služeb a sebe sama.

Je člověk, který sedí naproti vám nebo je na druhém konci telefonu, tak přesvědčený o tom, že není nic, co byste mu mohli nabídnout a s čím byste mu mohli pomoci? V jeho pohledu jste četli či v tónu jeho hlasu jste slyšeli tu pochybnost doplněnou ironickou výzvou „No, tak mě ohrom!″ Ano, to přesně uděláte, protože tohle je právě vaše chvíle, kdy nastavíte zrcadlo a dokážete, že vy jste ti, kdo rozumí, ví, umí. Rozumíte problematice, víte, co je nejlepší udělat a že to vašim klientům prospívá, umíte poradit, vyslechnout, vyhovět přáním a potřebám.

Prvním krokem je však prolomit bariéru pochybností a skepticismu, kterou si váš spoluhovořící kolem sebe vystavěl. Je si opravdu tak jistý, že mu nemůžete nabídnout nic, co zlepší a zkvalitní jeho pracovní či osobní život? Zeptejte se ho a ptejte se přímo a v otevřených otázkách, tedy tak, aby vám musel odpovídat v celých větách a dostal tak příležitost se zamyslet a uvědomit si stav věcí.

Vyvarujte se otázek, na které by odpověďmi byly jen úsečná „ano″ či „ne″.

Co si myslíte o tom, že Vám ve firmě nevyplácí plné provize?

Co bude s Vašimi klienty, pokud neobhájíte svou pozici?

Co se u vás děje, když nemáte požadované výsledky?

Jak se zachováte, bude-li Váš klient chtít i jiné partnery, než nabízíte?

Více informací ››

Zatímco Vám strach z odmítnutí svazoval ruce, odkrytím věcí a situací hrozícím vašim klientům se vám otevírá cesta, jak jim nabídnout své služby a pomoc.

Praktické rady, než oslovíte klienta po telefonu:

  1. Uvědomte si, kdo jste.

Upřímně si zodpovězte, jaké jsou vaše silné a slabé stránky. Sepište si to. Zaměřte se na ty silné a ty pilujte k dokonalosti, aby úplně předčily ty, v kterých nevynikáte.

  1. Mějte na paměti, proč svou práci děláte.

To, čím klienta oslovíte, musí být upřímná touha mu pomoci. To musí být vaším záměrem, který není jen hezkým povídáním, ale který s vámi skutečně souzní. Pokud tomu tak není, klient to pozná a zaujme vůči vám velmi obezřetný či odmítavý postoj. Je samozřejmé, že si svou prací vyděláváte, to je povinnost, ale to, že máte klienty, kterým můžete pomoci, je smysl vaší práce.

  1. Myslíte si? To je málo, musíte vědět!

Víte, proč se na vás klienti obracejí? Řekněte si to, sepište si, proč vás vyhledávají. Nejste si tím úplně jistí? Pak se jich přímo zeptejte. Zeptejte se, proč si vybrali právě vás, proč se o ně staráte vy a ne někdo jiný. Není lepší způsob, jak se dozvědět, co si vaši klienti myslí o vzájemné spolupráci. Vy se dozvíte, co potřebujete vědět, aby klienti byli skutečně spokojení, oni zas určitě ocení vás zájem.

Mějte na paměti, proč svou práci děláte.
To, čím klienta oslovíte, musí být upřímná touha mu pomoci. To musí být vaším záměrem, který není jen hezkým povídáním, ale který s vámi skutečně souzní. Pokud tomu tak není, klient to pozná a zaujme vůči vám velmi obezřetný či odmítavý postoj. Je samozřejmé, že si svou prací vyděláváte, to je povinnost, ale to, že máte klienty, kterým můžete pomoci, je smysl vaší práce.

Myslíte si? To je málo, musíte vědět!
Víte, proč se na vás klienti obracejí? Řekněte si to, sepište si, proč vás vyhledávají. Nejste si tím úplně jistí? Pak se jich přímo zeptejte. Zeptejte se, proč si vybrali právě vás, proč se o ně staráte vy a ne někdo jiný. Není lepší způsob, jak se dozvědět, co si vaši klienti myslí o vzájemné spolupráci. Vy se dozvíte, co potřebujete vědět, aby klienti byli skutečně spokojení, oni zas určitě ocení vás zájem.

KOMENTOVAT

Prosím vložte poznámku
Prosím, zadejte své jméno a příjmení