Když vyjednáváte, nedohadujte se

0
54

V současné době existuje řada příležitostí pro každodenní vyjednávání. Různí lovci slev a výhodných koupí procházejí o víkendech trhy a smlouvají s prodejci. Zájemci o koupi automobilu se musí domluvit na konečné ceně vozu s prodejcem. Lovci realit posílají neustále své návrhy ve snaze přimět prodejce učinit rozhodnutí o prodejní ceně domu.

V těchto jednáních je skutečně celá řada zajímavých psychologických aspektů.

První věc, která nastane ve většině jednání, je, že buď kupující, nebo prodávající učiní nabídku. Původní nabídka slouží jako kotva. Výzkum zabývající se pravidly, jimiž se lidé řídí, aby si mohli vytvořit úsudek, tvrdí, že často používáme strategii zvanou „ukotvení a pozměňování″. Podle této strategie začneme u nějakého pevného bodu a dále pak svou představu o skutečné hodnotě věcí upravujeme na základě dalších informací.

V případě vyjednání známe výchozí postoje prodejců a nakupu

jících, tedy snahu nakupovat za co nejméně, ale prodávat za co nejvíce. Takže,

pokud kupující učiní nabídku, prodávající ví, že počáteční nabídka musí být navýšena, aby konečná cena byla odpovídající ceně prodávaného předmětu.

Klíčovou otázkou je, jak moc by měla být nabídka upravena.

 

Tímto problémem se zabývali v roce 2011 Yossi Maaravi, Yoav Gonzach a Asya Pazy v srpnovém vydání Časopisu osobnosti a sociální psychologie. Svůj zájem soustředili na roli, kterou mohou hrát přesvědčivé argumenty při jednáních.

Maaravi, Gonzach a Pazy argumentovali tím, že když lidé slyší argument ve prospěch původní nabídky, již přemýšlejí nad protiargumenty. Tyto protiargumenty vlastně mohou protinabídku vzdalovat od původní nabídky, pokud by neexistoval žádný přesvědčivý argument, nestalo by se tak. Např. zájemce o koupi domu by při prohlídce mohl najít všechna místa, které stále potřebují renovaci, a přemýšlel by tak o jiných domech, které jsou b

líže k lepším školám ve městě. Učinil by proto poměrně nízkou nabídku na koupi domu.

Své tvrzení podpořili řadou studií. V jednom ze čtyř pokusů v uveřejněných v jejich článku polovina lidí hrála roli prodejce továrny, zatímco zbytek hrál roli kupujícího. Každý obdržel podrobnější informace o továrně.

V některých skupinách byl prodávající požádán, aby jako první učinil nabídku. Polovině těchto skupin měl také prodávající předložit argumenty ve prospěch své nabídky. V tomto případě protinabídky kupujících byly nižší, pokud prodávající předkládal argumenty ve prospěch původní nabídky, než když prodávající nepředkládal žádné argumenty. Kupující byli požádáni, aby zapsali důvody, proč učinili prodávajícímu právě takovou protinabídku. Pokud jim prodávající dal argumenty, na něž mohli reagovat, jejich nabídka byla nižší, než když jim nebyly předloženy žádné argumenty. Skupina se také shodla na nižší konečné ceně, pokud prodávající k původní nabídce připojil i argumenty, než když nebyly dány žádné argumenty.

Opačný průběh měly situace, kdy kupující učinil nabídku jako první. V tomto případě ho prodávající zasypával dalšími a dalšími důvody, proč nabídka kupujícího byla nastavena hned na počátku špatně. Prodejci také učinili vyšší protinabídku, když zde byly vzneseny argumenty spolu s původní nabídkou, než když tomu tak nebylo. A i konečná kupní cena byla vyšší, když kupující předkládal argumenty, než když je nevznášel vůbec.

Dáme-li to všechno dohromady, pak se zdá, že je těžké být při vyjednávání přesvědčiví. Lidé vstupují do jednání s vědomím, že druhá strana je jim protivníkem. Každá strana chce získat nejlepší řešení, a proto hledí na každou informaci poskytnutou druhou stranou s nedůvěrou. Nalézají důvody, proč přesvědčivé argumenty považovat za vadné, a používají protiargumenty, kterými se snaží původní nabídku pozměnit ve svůj prospěch.

NECHAT ODPOVĚĎ

Prosím, vložte Váš komentář
Prosím, vložte Vaše jméno