V minulém článku jsme vás seznámili s tím, jak se připravit na sjednání schůzky po telefonu. Tímto článkem plynule navážeme, protože se věnuje témuž tématu, ale s tím rozdílem, že dnes se zaměříme speciálně na profesi finančních konzultantů a na specifika a úskalí, s nimiž se při sjednávání schůzky potýkají.

Finanční konzultant. Ve Spojených státech se například jedná o jedno z nejlukrativnějších povolání, ale má to svá pravidla, bez nichž se k úspěchu dojde jen stěží. Co je tedy klíčové a bez čeho nelze uspět?

Kontakty! Kontakty! Kontakty!

Alfou a omegou práce každého finančního konzultanta jsou kontakty, ale tím nejsou myšleny jen jména a čísla v diáři – klienti nejsou nákupní seznam! Také neplatí přímá úměra, že čím více klientů máte, tím lépe. Finanční konzultant má jen ty kontakty, které je schopen navštěvovat a starat se o ně. Proto ideální počet klientů je 350. Zdá se vám to málo? Představujete si kmen o tisíci a tisíci jmen? Pak si pravdivě zodpovězte otázku, jak často byste se svými kontakty mohl navštěvovat a jak kvalitní péči jim věnovat. Návštěvou klienta se nedá považovat schůzka, kdy úpěnlivě sledujete hodinky a nejraději byste už skočil na téma obchodu. Návštěva klienta je, pokud na něj máte dost času, abyste spolu mohli vybudovat vztah, o který se budete starat a který vám v budoucnu umožní uzavírat obchod.

Jako každý vztah i vztah s klientem bude zakládán na důvěře, kdy vy máte jistotu, že vám klient nebude nic zamlčovat, a i on si bude jistý, že jste k němu stejně otevřený. Tento vztah rozvíjíte nacházením věcí, které máte společné, popř. vytvářením společných věcí. I zde buďte upřímní a nehrajte na klienta falešný zájem jen proto, abyste se mu zalíbili a přiblížili se uzavření obchodu. Narušíte tím důvěru a zničíte vztah. Zlaté pravidlo pro každého obchodníka je: „Napřed vztah, pak obchod.“ Nenechte si honbou za obchodem zničit vztahy. Naopak pečujte primárně o vztah a věnujte mu svou energii. Brzy se vztah posune na úroveň obchodního přátelství, které se přerodí v přátelství skutečné.

Jak jsme si řekli, kontakty jsou pro finančního konzultanta veledůležité, proto neméně důležité je v nich mít pořádek a mít jasno, co od koho můžete očekávat.

Podíváte-li se do svého seznamu kontaktů, najdete v něm tyto tři skupiny. Je zde kategorie A, kterou tvoří klienti, popř. potenciální klienti, jimž můžete buď peníze ušetřit, nebo zhodnotit. Do kategorie B patří ti, kteří nemají žádné prostředky, tudíž není nic, na čem by mohli ušetřit nebo co by mohli zhodnotit. Lidem v této kategorii můžete nabídnout práci a udělat z nich své spolupracovníky, čímž jim i pomůžete z tíživé situace. V kategorii C nalézáme lidi, kteří s námi budou sice souhlasit, že je výhodné a žádoucí být zabezpečen, ale hned druhým dechem dodají, že si o vaší práci myslí, že je to podvod a že celkově ta práce je taková nějaká divná. Po schůzce s takovými lidmi se budete cítit vyčerpaně, plni pochyb a strachu.

Uděláte-li si jasno v kontaktech hned na začátku, odpadnou vám posléze nemilá překvapení. Zjistíte, kdo je skutečný přítel a kdo přátelství jen úspěšně kamufloval
a obíral vás o pozornost a energii, které si zaslouží mnohem důležitější lidé.

V příští části článku se podíváme na praktické kroky při sjednávání schůzek, zlepšování vztahů a získávání doporučení.

KOMENTOVAT

Prosím vložte poznámku
Prosím, zadejte své jméno a příjmení