Obchodní jednání v arabském světě

0
108

Arabská kultura je založena na monoteistickém náboženství islámu, které se promítá do všech odvětví života. Podle náboženských tradic se odvíjí téměř vše, není však příliš rozumné pouštět se do náboženských či filozofických debat, stejně tak se doporučuje vyhnout se tématům postavení žen a politickým otázkám.

Není ve vašem zájmu, například sdělovat své náboženské vyznání, obzvláště pokud nejste žádného vyznání, mohl by s vámi arabský obchodní partner odmítnout jednat. Stejně tak nezačínat s detaily o svém osobním a rodinném životě pokud se partner přímo nezeptá nebo nezačne mluvit první. Další důležité normy chování vyplývají z knihy Sunna (jedná-li se o oblast se sunitským vyznáním) a kmenového práva šaríja. Šaríja v mnoha zemích nahrazuje právní systém a v některých zemích byla převzata do moderního arabského práva. Z bezpečnostních důvodů je dobré vědět, čeho se vyvarovat, protože se na vás tyto zákony vztahují od okamžiku vstupu na území daného státu. Islámské právo je totiž teritoriální. Platí pro všechny v zemi. Turisty a obchodníky, stejně jako pro místní.

Hodnoty na prvním místě

Arabské hodnoty jsou především čest a spravedlnost. S těmi byste měli k partnerovi přistupovat i v případě, že to tak necítíte nebo vám se po těchto stránkách jeví nedůvěryhodným. Pro Araba je důležité vždy si zachovat tvář a vaším úkolem je mu to umožnit. Nechte ho najít alternativní řešení, pokud je třeba. Arabové si zakládají na osobním jednání, jsou tedy ochotni jednat pouze s jednotlivcem nikoli s firmou. Není tedy možné jednatele v průběhu uzavírání kontraktu vystřídat nebo propustit. Arabská firma by mohla kontrakt zrušit bez udání důvodu. Velmi důležitou složkou arabského společenského života je i loajalita ať už k rodině, firmě či zemi. Právě tuto vlastnost u vás dokáží ocenit.

Kde se potkat?

Jednání se odehrává většinou v kavárnách, čajovnách nebo restauracích. Začíná neformální lehkou konverzací. Je třeba trpělivost, přerušení konverzace dokud partner neskončil se považuje za hrubé. Dalším specifikem, kterým může být středoevropan šokován je arabská potřeba blízkého kontaktu a přímého pohledu do očí (v žádném případě však ne u žen). Neměli byste být překvapeni, když při rozhovoru partner naruší váš osobníprostor nebo vás při cestě na kávu, vede za ruku. Není to nic jiného, než výrazarabského pohostinství a zdvořilosti. Obchodní partner tím prokazuje zájem. Pokud se odtáhnete nebo ohradíte, může se urazit a dochází i k ochladnutí obchodního jednání. Nejsou časté obchodní večeře spíše obědy.

Pokud jste pozván na večeři je nutné se ujistit, zda pozvání platí i pro vaši ženu, což nebývá časté. V případě, že byla pozvána, je její povinnost sedět odděleně s ostatními ženami. Není žádoucí, aby se zapojila do konverzace mezi vámi a partnerem, stejně tak jako se vy nesmíte zapojit do rozhovoru s partnerovou ženou. Pozvání se neodmítá a je nutné jej oplatit. Jste-li pozván na večeři je vaší povinností přinejmenším předložené pokrmy ochutnat. Pokud odmítnete, je to považováno za neúctu.

Pokud se jí rukou, tak pouze pravou neboť levá je považována za nečistou. Útratu hradí ten, kdo pozvání vyslovil. Pokud jste na návštěvě v partnerově domě je vhodné návštěvu oplatit drobným dárkem a opětovat pozvání. Není žádoucí chválit věci v domě, majitel by se pak cítil zavázán vám je darovat.

Jak probíhá jednání

Při obchodním jednání je nutné několikrát zopakovat své vlastní stanovisko. Veškeré ústní dohody a sliby jsou nezávazné a nevynutitelné, proto je nutné mít vše písemně a i během ujednání dohlížet na plnění dohod. Arabové často opakují věci již řečené nebo vyřešené a považují za běžné skákat někomu do řeči.

Vnímání času se výrazně liší. Od evropského partnera se za každých okolností očekává, že dorazí včas. To samé ovšem neplatí pro arabského. Ten může dorazit kdykoli a vždy to bude v pořádku. Je tedy třeba se obrnit trpělivostí.

 Vnímání kulturních odlišností

Při jednání je těžké získat jednoznačné odpovědi. Arabové na vše odpovídají vyhýbavě, nikdy se při obchodním jednání nedočkáte jasného ano či ne. Stejně tak není možné s jistotou přečíst jejich řeč těla a gestikulaci. Například pro nás známé kývání hlavy nahoru a dolů, pro ně znamená ne a je doprovázeno hlasitým mlasknutím. Naopak vrtěním hlavy dávají najevo souhlas. Celkově je arabská gestikulace velmi temperamentní a hlavním prvkem jejich vyjadřování jsou emoce. Nelekejte se, pokud začne nadávat, hlasitě naříkat a rozpřahovat ruce. Arabové si na tyto emocionální projevy potrpí. Arabové se velmi snadno urazí, avšak stejně rychle je tato nálada přejde.

V jakémkoli jednání s arabskou stranou je nutno počítat s velkou časovou rezervou. Během jednání je totiž čas relativní proměnnou. Běžně jsou jednání přerušována telefonáty nebo společenskými návštěvami a nejedná se o výraz arogance, ale místní kulturní zvyklosti.

Dojednávání kontraktů s arabskou stranou může být komplikované i z důvodu znalosti obchodních vztahů našeho partnera s dalšími firmami a osobami. Protože je možné, že naši nabídku sice neodmítne, ale již nějakou dobu jedná o něčem podobném s další firmou a necítí se být ani jedné z firem zavázán natolik, aby se o něčem takovém zmínil.

NECHAT ODPOVĚĎ

Prosím, vložte Váš komentář
Prosím, vložte Vaše jméno