V předchozím článku Umění vyjednávání jsme vám slíbili pokračování, v němž vás seznámíme s praktickými kroky jak vyjednávat účinně, ale s citem a úctou ke vzájemnému vztahu. Tak pojďme na to!

Hlavně si naslouchejte!

„Je takové rčení mezi vyjednavači, a to to, že ten, kdo během vyjednávání, mluví nejvíce, také nejvíce ztratí,″ říká Bobby Covic, autor knihy Jednáním je všechno dosažitelné! Být první, kdo naslouchá, je klíčová věc pro budování důvěry. Již jen správným a dostatečným nasloucháním můžete zmenšit velikost a rozsah mnohých z těch zásadních problematických bodů, z nichž vzniká konflikt.

Nicméně naslouchat, tedy opravdu věnovat pozornost tomu, co druhá osoba říká, je těžké. Gregorio Billikopf, vyjednavač na univerzitě v Kalifornii, nabízí několik osvědčených postupů:

Sedněte si

To druhé osobě jasně ukáže, že jí budete věnovat čas, abyste si vyslechli její stanoviska. Nikdy nežádejte druhé o promluvu, pokud nemáte dostatek času.

Najděte společné téma

Začněte tím, že budete mluvit o neutrálním tématu společného zájmu, řekněme např. o fotbalu nebo pletení. To pomůže uklidnit napětí na obou stranách a navodí atmosféru vzájemného respektu během rozhovoru. K problému přejděte slovy: „Chci mluvit o problému, který je pro mě důležitý, ale nejdříve chci slyšet váš názor na věc.″

Přirozeně gestikulujte

Nakloníte-li se k druhé osobě, s níž hovoříte, naznačujete zájem. Také oční kontakt a přikyvování hlavou druhé straně jasně ukazuje, že její myšlenky a stanoviska vnímáte. Dejte si však pozor na neustále přikyvování a vyvarujte se přílišného opakování slov souhlasu, jako jsou „jasně″, „máte pravdu″ či „hm hm hm″. Vaše reakce se pak bude zdát neupřímná.

Zachovejte klid

Odborníci se shodují na základních pravidlech komunikace při řešení problémů, hlavně žádný křik a uražené odchody od druhé osoby.

Buďte struční

Nesnažte se druhého člověka umluvit, říká Billikopf. Také navrhuje vyhnout se větám, jako jsou „nesouhlasíme″, což je výraz, který vrhá člověka do defenzivy.

Zapomeňte na neutralitu

„Snažit se ovládnout své emoce obvykle nevyjde“, říká Shapiro. Druhá osoba může číst vztek a frustraci ve vráskách na vašem čele nebo napětí kolem úst a negativní emoce tak zničí celé jednání. Místo toho se snažte najít cokoliv pozitivního, co ve vás navodí příjemný pocit. Může se jednat o zdánlivou maličkost, ale účel to splní a vy budete připraveni jednat s druhou osobou bez potlačovaných negativních pocitů.

Vyvarujte se prázdných hrozeb

Zastrašování může být silným prostředkem, ale používejte ho střídmě. Prázdné hrozby sníží vaši úctu v očích druhého člověka.

Nepodvolujte se

„Ustupování v důležitých otázkách může vypadat ušlechtile″, říká Billikopf, „ale ničí vztah. Nežádáte druhou osobu, aby zvažovala přijmout váš názor. Vy hledáte kompromis,″ říká. A kompromis je jako protahování. Přestanete ho dělat a za chvíli se již nemáte šanci ohnout vůbec.

Chcete vědět více ››

KOMENTOVAT

Prosím vložte poznámku
Prosím, zadejte své jméno a příjmení