Umění vyjednávání

0
118

Chcete dostávat více peněz za svou práci? Chcete mít lepší manželství? Jak se dostat to, co chcete, ať už u stolu konferenčního nebo kuchyňského.

Už jste někdy diskutovali sami se sebou, kdy jít do postele? Slovo „vyjednávání″ může vyvolávat dojem, že je spojeno se situacemi, jako jsou držení rukojmích nebo uplatňování nároků při pracovních sporech, ale pravdou je, že vyjednávání je nezbytnost při řešení mnohem obyčejnějších konfliktů a vstupuje do každodenního života téměř na každém kroku. Ve skutečnosti k vyjednávání není nutně vyžadována ani jiná osoba.

Mary P. Rowe, ombudsman na MIT, se snaží o to, aby lidé vnímali vyjednávání jako „všechny interakce mezi dvěma nebo více úhly pohledu, je tedy možné jednat sám se sebou.″

Nutnost vyjednávání se objevují na cestě k rozhodnutí, ať již jsou to rozhodnutí velká či malá – kdy natankovat benzín, jak utratit peníze, kdo vyzvedne děti, kdy mít sex, zda se vdávat/ženit.

Principiální vyjednávání je strategie, která se snaží přimět obě strany opustit polarizační a obvykle pevně zakotvené pozice a nechat je vstoupit do sféry zájmů. Nabízí se tedy otázka, jak obě strany mohou uspokojit své nároky a zároveň si zachovat pevný vzájemný vztah. Vyjednávání znamená, že ani jedna strana se nebude cítit podvedena, zmanipulována nebo obrána o své výhody.

Psycholog Daniel L. Shrapio, náměstek ředitele Harvardského projektu vyjednávání, připravoval palestinské a izraelské vyjednavače. Učil také členy srbského parlamentu jak jednat. Bohužel, jak přiznává, nic z toho mu nedodalo většího vlivu v jeho soukromém životě.

V počátcích vztahu se svou budoucí manželkou Miou ji požádal, zda by dohlédla na jeho byt, zatímco on bude pryč. Tehdy se s ní prvně naplno dostal do nepříjemné zapeklité situace. Když se vrátil, zjistil, že jeho byt přestavěla a zařídila po svém. Pryč byla jeho „cool″ avantgardní lucerna a na karetním stolku, kde běžně jídával, se skvěl květovaný ubrus.

„Popravdě řečeno to vypadalo lépe,″ uznal Shapiro, ale byl popuzen. Hlavní potíž, jak naznal později, byla v tom, že Mia bezděčně pošlapala jeho autonomii. To se ukázalo jako jeden z pěti hlavních bodů, které jeho výzkum identifikuje jako kritické při vytváření sporů a hledání řešení. Ten definuje autonomii jako je svobodu jedince umět a moci rozhodovat za sebe.

Dalšími hlavními body jsou ocenění, vaše činy jsou brány na vědomí a oceněny; blízký vztah, je s vámi jednáno slušně a s respektem, tak jak byste jednali např. s kolegou; status, pocit, že ostatní respektují vaše postavení; a poslední bod je existence rolí a činností, které vás naplňují. Je-li přetnuta jedna z potřeb, vzniká konflikt. Respektujte tyto body a kompromis je na dosah.

Nejdůležitějším prvkem účinného vyjednávání, říká Rowe, je příprava, příprava, příprava. Proto doporučuje vypracovat dopis, který obsahuje objektivní prohlášení o skutečnostech, vysvětluje, které z těchto věcí byly zraňující, a nastiňuje, co pisatel myslí, že by se mělo dále dít. Dokonce i v případě, že dopis nebude nikdy odeslán, může psaní pomoci objasnit, kde byla napáchána škoda a co je potřeba napravit.

Pokud není dostatek času pro sepsání takového dopisu, umožní dokonce i pouhých 10 minut přestávky z velmi vypjaté situace promyslet temné otázky a nechá vyjít na světlo skutečné potřeby. Shapiro proto radí: „Zaměřte se na ty klíčové problémy a zapište je na kus papíru. Zjisti, které z nich porušujete vy a které ta druhá osoba.″

V příštím článku vám představíme jednoduché kroky, jak ovládnout umění vyjednávání, aby se každé ze stran dostalo žádoucího prostoru a vztah mezi oběma stranami neutrpěl a zůstal pevný.

NECHAT ODPOVĚĎ

Prosím, vložte Váš komentář
Prosím, vložte Vaše jméno