Začínající obchodník: co musí znát?

202

Snad každý dlouhodobý obchodník si jistě již někdy přál vrátit čas a provést určitý obchod jiným způsobem. Případně daný obchod vůbec neuzavírat. Stroj času by v takovém případě jistě přišel vhod nejednomu zkušenému obchodníkovi. Bohužel, takový stroj nemáme, a proto je nutné si z každé takové chyby vzít ponaučení pro příští obchody. Existuje však několik tipů, které je dobré mít na paměti ještě před zahájením činnosti. Možná vám pomůžou se určitých chyb vyvarovat.

 

Přeobchodování: může mě to vůbec potkat?

Nejprve je vhodné si vysvětlit, co to přeobchodování vlastně znamená. Jedná se o realizaci zbytečného množství obchodů v domnění, že více obchodů znamená větší zisky. Je tomu ale opravdu tak? Nejdůležitější při uzavírání jakéhokoli obchodu je, abyste jej porovnali se svým obchodním plánem. Jedná se opravdu o vašeho klíčového zákazníka? V tuto chvíli si můžeme připomenout Paretovo pravidlo (20 % klíčových zákazníků nám přináší 80 % zisků!) Pomůže vám tento určitý obchod posunout se k vašim cílům?

Ztráta z obchodu? I to se může stát

Ztrátové obchody by vůbec neměli vznikat, nicméně někdy nelze odhadnout naprosto přesně budoucí vývoj trhu. Přirovnat si tuto situaci můžeme k obchodování na burze s cennými papíry. V den nákupu vypadá situace více než příznivá a očekávaný vývoj trhu je také nakloněn generování zisků. Ale co když na druhý den se stane nějaký teroristický útok, který otřese nejen cítěním lidí, ale poznamenány budou i burzy.

Stejně tak se to může stát obchodníkovi, který prodává výrobky či službu. Zákazník může mít po uzavření smlouvy doplňující požadavky, reklamaci v kvalitě, případně celkovou nespokojenost. Náklady s odstraněním této nespokojenosti tak budou růst, případně mohou překročit původní předpoklady. I z takové situace je důležité se poučit a příště se to již nestane.

 

Soustředit se na zisky nebo na samotný proces?

Někteří začínající obchodníci se soustředí především na generování zisků. A to co možná nejvyšších. Především v začátku je ale důležitější vyhodnocovat obchodní proces. Zda byl v souladu se zvoleným obchodním plánem. Abyste obchody uzavírali vždy jen ziskové a vytvořili si určité portfolio zákazníků, musíte se stát excelentními obchodníky.

 

Těchto několik rad by vám mělo pomoci si uvědomit, že nejprve se musíte perfektně naučit ovládat celý obchodní proces. Naučit se vytvářet obchody konzistentně. Prvotní honba za zisky vás přivede akorát do stresových situací, neboť budete muset uzavírat velkou řadu obchodů. Pokud si ovšem vytipujete dobře cílového zákazníka a budete vědět, jak mu prodat právě vaši službu či výrobek, bude vám jich stačit dle Paretova pravidla jen několik.