Získejte si svého klienta!

0
112

Chcete být excelentními obchodníky? Přejete si vědět, jak jednat s lidmi a vědět, jak fungují nejen obchodní vztahy? Potřebujete vědět, jak být vnímavější ke svým klientům nebo jak je vůbec nalézt a správně oslovit? Odpověděli jste ano, ano, ano? Pak pojďme na to!

Tímto článkem začínáme seriál článků zaměřených právě na tato témata. Dnešní článek je věnován principu tzv. výměn. Nevíte, o co se jedná? Pak napovíme, že pomocí znalosti výměn budete snáze dosahovat svých cílů, pochopíte, jak jednat s lidmi a budete obeznámeni s pravidly pro spokojený a etický život. Pro praxi každého obchodníka je to nezbytnost, proto si pojďme rozšířit obzory a poznat, na jakých principech funguje lidská komunikace, obchod, mezilidské vztahy a vděk.

Co to tedy ty výměny jsou? Lidově řečeno je to „něco za něco“. Ale pojďme se s nimi seznámit blíže. Výměny můžeme rozdělit na čtyři typy:

  • Dal/a, ale nic nedostal/a.
  • Dostal/a méně, než čekal/a.
  • Dostal/a, co čekal/a.
  • Dostal/a více, než čekal/a.

1. Výměna prvního typu by se dala nazvat „Dal/a, ale nic nedostal/a“. Taková výměna mezi lidmi je neetická, nízká, ne li přímo kriminální a jedna strana je vždy velmi poškozena. Pokud byste se tímto způsobem chovali ke svým klientům, klienti se k vám rozhodně vracet nebudou.

Nebudete lepším obchodníkem, pokud se budete chovat k lidem nezdvořile, bez respektu, vděku a uznání. Jestliže naopak vy investujete svůj čas, energie a peníze do něčeho, co se vám nevrátí, budete naštvaní, mít pocit zbytečnosti a budete se cítit okradeni. Tento typ výměny ničí vztahy a významně poškozuje porozumění.

A příklad? Jste obchodník a klient od vás odebral zboží nebo využil nějakou vaši službu, ale ve chvíli, kdy by za ně měl adekvátně zaplatit, projevuje i mrtvý brouk více aktivity nežli on.

Pro příklad ale nemusíme chodit daleko. Povzdychli jste si vy nebo někdo z vašich blízkých nějak takto: „Buď na mě jako na cizí prosím.“? Není to vůbec ojedinělé. To, co si kolikrát dovolíme k těm, na nichž nám záleží nejvíce, bychom si k cizím, neznámým lidem nedovolili, a už vůbec by nám nepřišlo na mysl se takto chovat k našim klientům. Žena, která vaří, pere, nakupuje, uklízí, stará se o děti a domácí zvířenu se nedočká ani slůvka uznání. Ty, pro které to dělá, by její práci ocenili až ve chvíli, kdy by ji museli zastat sami. Dává, ale nevrací se jí vůbec nic.

2. Výměnu druhého typu nazvěme „Dostal/a méně, než čekal/a“.

Toto je velmi nepříjemný typ, kdy sice něco dostaneme, ale cítíme, že to neodpovídá tomu, co bychom dostat měli. Část našeho nároku je sice uspokojena, ale v nás zahnízdí velmi nepříjemný a nežádoucí pocit, který s dalším takovým jednáním jen roste, stupňuje se, dokud se ono pomyslné ucho od džbánu neutrhne.

Chcete dopřát svému miláčkovi na čtyřech kolech patřičnou péči, a proto jej svěříte do rukou odborníkům, kterým za jejich domnělou profesionalitu také adekvátně zaplatíte. Očekáváte, že vaše auto vám bude vráceno v perfektním stavu, ale na oknech máte mastné stopy nebo koberečky jsou zašpiněné. Jste zklamaní, naštvaní. To, co jste očekávali, nebylo naplněno. Skoro to svádí k tomu nemít očekávání, ale to byste se dostali do špatné situace, kdy byste ztratili motivaci pokračovat.

Z dlouhodobého hlediska i tento typ výměny ničí vztahy a poškozuje vzájemné porozumění.

3. Výměna, která se zdá být v pořádku. To je typ „Dostal/a, co čekal/a“ aneb „Nenadchne, ale ani neurazí.“

Krásným příkladem je objednávka pokrmu v restauraci. Objednáte si kuřecí vindaloo s chlebovými plackami naan a Basmati rýží a dostane přesně to, co jste chtěli – kuřecí vindaloo s chlebovými plackami naan a Basmati rýží. Nic víc, nic mín. Obsluha vám donesla přesně a jen to, co jste si objednali. A reakce z vaší strany? Dáte číšníkovi tolik, kolik pokrm stál a spropitné v očekávané výši. Opět o nic více, o nic méně.

Očekávání jsou splněna, důvod ke stížnostem není žádný, ale přestože výměna proběhla, změna v podobě vztahů mezi stranami není ani znatelná. Víc se neděje – žádný hřejivý pocit na hrudi, úsměv z překvapivého milého gesta se nekoná. Tato výměna budí dojem, že vše se událo, jak má, ale přesto neprospívá porozumění a budování lepších vztahů. To, co bylo nutné, bylo vykonáno, ale o nic víc se nestaráte. A to, oč se nestaráte, trpí a nevzkvétá.

4. A krásná, ideální a velmi příjemná výměna je výměna typu „Dostal/a více, než čekal/a“.

Příjemná už jen proto, že zanechá hřejivý pocit na obou stranách a buduje lepší vztahy a porozumění, ale nese to také svá úskalí – tato výměna je náročná na kreativitu. Znáte svého klienta? Víte, co chce? Jak víte, že mu dáte více, než očekává? Nevíte? Pak se ho přímo zeptejte! Zjišťujte, s jakými očekáváními za vámi klienti přicházejí, a vždy jim dejte o trošku víc, než čekají. Budujete tak svou pověst, nesete s sebou příběh, na který lidé slyší. Nemusí se jednat o velká gesta, jde o to projevit pozornost, dát klientovi pocit, že o něj máte upřímný zájem, že vám záleží na tom, aby byl spokojen a rád se právě k vám vracel. Úsměv, vřelé přivítání, milé rozloučení, rada, srdečný rozhovor nebo drobný dárek. Jak si získáte srdce a věrnost svého klienta vy?

Více informací ››

NECHAT ODPOVĚĎ

Prosím, vložte Váš komentář
Prosím, vložte Vaše jméno
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.