Každý den děláme stovky voleb. Každý den se rozhodujeme, jakou si dáme snídani, co si vezmeme na sebe, jestli půjdeme dnes sportovat nebo jak strávíme večer. Občas děláme zásadní rozhodnutí jako je přijmutí nové práce nebo odstěhování se do jiného města. V ideálním případě by mělo být rozhodování založeno na racionalitě, logice a pečlivém zvažování všech informací, které o variantách máme. Často však nemáme všechny informace, nebo nemáme dostatek času či sil, zabývat se všemi proměnnými. V takových případech se spíše než na racionální řešení spoléháme na intuici, určitý pocit a děláme rozhodnutí, která jsou rychlá a jednoduchá.
Psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman popsali heuristické strategie, které vysvětlují určité lidské chování při rozhodování. Jsou to strategie, které zjednodušují rozhodování. Lidé díky heuristickým strategiím dojdou k rychlému výsledku, v procesu však může dojít k určitým zkreslení, které nemusí vest k nejlepšímu možnému rozhodnutí.
Heuristika reprezentativnosti
Pokud poznáme upravenou paní s brýlemi, přísným pohledem a knížkou v ruce, zřejmě nás při otázce čím se živí, napadne, že je tato paní spíše učitelka na základní škole než řidička autobusu.
Při heuristice reprezentativnosti se rozhodujeme na základě znalosti o typických případech. Pokud nás tedy zajímá nějaká osoba, událost nebo věc, čím je typičtější a podobná nějaké kategorii (kategorií může být představa o typickém zjevu učitelů) tím pravděpodobnější je, že sem danou věc, osobu nebo událost zařadíme. Ač v tomto případě nic nepopírá možnost, že paní je řidičkou autobusu. Při této heuristice je problematické to, že není brán v úvahu poměrný výskyt jevu. To lze vysvětlit na příkladu obav při cestě na dovolenou. Lidé se často bojí toho, že s nimi spadne letadlo. Mnohonásobně pravděpodobnější však je, že při prohlídce města srazí automobil.
Heuristika ukotvení a přizpůsobení
Určitě jste někdy vybírali víno, které jste chtěli přinést na návštěvu. Nejdříve vám padne zrak na regál v úrovni očí. Mají tu víno za 300 Kč. Chcete se ještě porozhlédnout po dalších možnostech. Stejná odrůda a kvalita, ale za 229 Kč! To je výhodná koupě, napadne vás a víno si vezmete. Až při cestě k přátelům začnete přemýšlet, že to víno bylo vlastně celkem drahé.
Proč vám to tedy přišlo jako dobrá cena? Nejspíše jste se v takovém případě stali „obětí“ heuristiky ukotvení. Ta funguje na jednoduchém principu. Cena prvního vína fungovala jako kotva – byla informací, kterou jste přijali a posléze automaticky porovnávali s ostatními cenami, této kotvě jste se přizpůsobili. Cena „normálního“ vína se tedy zakotvila celkem vysoko, na 300 Kč, a proti této ceně působilo druhé víno jako levné a výhodné. Představte si opačnou situaci, kdy by jste jako první uviděli víno za 79 Kč, přišlo by vám druhé víno za 229 Kč jako levné?
Začněte se rozvíjet ještě dnes!
Studium MBA vám pomůže zlepšit si své manažerské dovednosti.
Studium BBA vám pomůže naučit se prodávat, vyjednávat, přesvědčovat a ovlivňovat.
Kurz Rekonstrukce identity vám pomůže navrátit sami k sobě, zvládat lépe stres, navazovat zdravé vztahy a naučit se ozdravovat ty nezdravé.
