V profesním i osobním životě jsme často vystaveni situacím, kdy po někom něco chceme, někdo chce něco po nás nebo je třeba udělat nějaký kompromis. Nezřídka se stává, že druhá strana není našim požadavkům příliš nakloněna a riziko konfliktu nad vámi tak visí jako Damoklův meč. Dá se vůbec něco vyjednat, aniž bychom se kvůli tomu museli nutně pohádat nebo abychom si úplně zavřeli cestu k uspokojivému výsledku? 

Odpověď je ano, pokud dodržíte a naučíte se těchto 12 pravidel vyjednávání:

  1. Klaďte otázky. Nechte si vyjasnit informace, kterým nerozumíte. Určete, jaké implicitní a explicitní potřeby má váš protějšku.
  2. Poslouchejte. Když dobře posloucháte, můžete nejen získat nové nápady pro vytváření win / win výsledků, ale také váš protějšek nabude dojmu, že se o něj skutečně zajímáte. To také umožňuje zjistit, co druhá strana chce. Máte-li předpokládat, že jeho nebo její přání a potřeby jsou stejné jako vaše, budete mít postoj, že pouze jeden z vás může „vyhrát“ vyjednávání.
  3. Stanovte cíl pro každou dohodu. Definujte svou minimální míru akceptace pro každý cíl. Pokud nemáte ohledně svých cílů jasno, bude se vám hůř reagovat na tvrzení vašeho protějšku.
  4. Mějte vysokou aspiraci. Vaše aspirace bude pravděpodobně jedním z nejdůležitějších faktorů při rozhodování o výsledku jednání. Můžete mířit vysoko stejně snadno jako nízko.
  5. Rozvíjejte možnosti a strategie. Úspěšní lidé jsou ti, kteří mají největší počet životaschopných alternativ. Stejně tak úspěšní vyjednavači jsou ti, kteří mají nejlepší strategie, které mohou obrátit ke svým možnostem do reality.
    Dávání najevo přílišné suverénnosti a bojovnosti pošle jednání ke dnu
  6. Myslete jako delfín. Delfín je jediný savec, který může plavat se žraloky i kapry. Delfíni jsou schopni přizpůsobit své strategie a chování s jejich protějšky. Nezapomeňte, že i při jednání se žralokem máte možnost odejít!
  7. Buďte upřímní a spravedliví. Funguje zde princip karmy. Cílem při tvorbě výstupů win / win je důležité, aby obě strany měly pocit, že byly splněny jejich potřeby a cíle, tudíž budou ochotny vrátit se ke stolu a jednat znovu.
  8. Nikdy nepřijímejte hned první nabídku. Často se stává, že druhá strana učiní nabídku, aby viděla, jak pevní jste v klíčových otázkách. Pokud nehodláte alespoň trochu bojovat za své požadavky, úspěch bude nevalný.
  9. Oplývejte silou, nebo vytvořte alespoň dojem síly. V případě, že druhá strana bude myslet, že nemá důvod ke kompromisům ve svých požadavcích, je méně pravděpodobné, že s vámi bude vůbec jednat.
  10. Zjistěte si, co druhá strana chce. Jednejte pomalu a ústupky nepřijímejte hned, jinak si druhá strana bude myslet, že jich uděláte klidně ještě více.
  11. Buďte kooperativní a přátelští. Vyhněte přílišné drsnosti nebo bojovnosti, která často jednání úplně rozloží.
  12. Použijte sílu hospodářské soutěže. Někdy stačí hrozba konkurence, abyste docílili ústupku.

Pokud vás vyjednávání zajímá a chcete vědět více, přečtěte si také Kouzlo obchodního vyjednávání nebo Jednoduché kroky, jak ovládnout vyjednávání.

KOMENTOVAT

Prosím vložte poznámku
Prosím, zadejte své jméno a příjmení