Každý den se setkáváme s celou řadou obchodníků. Začíná to již ráno, když si jdeme koupit pečivo na snídani. A tak to pokračuje celý den. Obchod zkrátka provází náš každodenní život. Pokud jsme na straně prodejce, tedy obchodníka, snažíme se být těmi nejlepšími. Excelentními. Jak se jimi stát jsme vám již popisovali v několika článcích: Jak v sobě probudit excelentního obchodníkaJak se stát skvělým vyjednavačem nebo Úspěšná obchodní jednání: to je můj cíl!

 

Dnes se podíváme na dobrého obchodníka z pohledu jeho myšlení. V čem se zásadně liší od těch špatných?

Cena je hlavním kritériem pro získání zákazníka

Snižování ceny až na její minimum je typické především pro špatného obchodníka. Pokud bude pravidelně snižovat cenu, aby získal nové klienty, co se stane v tuto chvíli? Nejdříve bude přicházet o část svého zisku. Zprvu to pro něj bude akceptovatelné, protože vzroste počet zákazníků. Postupně ovšem začne zjišťovat, že jeho zisky jsou příliš malé. Prvním krokem je pak hledání rezerv v nákladech a postupné snižování kvality produktu. Největší chyba, jaké se mohl obchodník dopustit.

Skvělý obchodník na rozdíl od toho špatného ví, že cenová válka mu nikdy nepřinese dlouhodobou prosperitu. Naopak vysvětlit zákazníkům, proč je cena vyšší, kde je přidaná hodnota produktu a užitečnost pro zákazníka, nese „ovoce“. Díky komunikaci si také vytvoří vztah se zákazníkem a zajistí si jejich věrnost!

 

Vztah se zákazníkem udržovat jen do chvíle prodeje

Typický špatný obchodník ve chvíli, kdy uzavře obchod a inkasuje peníze, končí vztah se svým zákazníkem. Následné reklamace, servis a udržování vztahu se zákazníkem jsou mu cizí. Proč je to špatně?

Excelentní obchodník naopak ví, že teprve po uzavření obchodu dochází k budování vztahu se zákazníkem. Jednou za čas mu poslat mail jen tak, bez nabídky, jen například se zajímavým článkem z oboru zákazníka. Nebo pošle gratulaci k narozeninám. Chytré softwary vám s tímto jistě pomohou a vás to nestojí více než několik minut vašeho času. Vztah je ovšem to nejdůležitější, pokud chcete být opravdu úspěšným obchodníkem.

Čas jsou peníze

Toto vžité pravidlo platí pro oba prodejce. Ten špatný ovšem nedokáže dobře odhadnout, který zákazník je pro něj ten pravý, a se kterým opravdu uzavře obchod. „Ztrácí“ tedy čas se všemi zákazníky stejně. Ve chvíli, kdy se věnuje tomu „špatnému“ klientovi přichází o obchod s jiným zákazníkem.

Dobrý obchodník je schopen odhadnout, který klient je pro něj vhodný. Dokáže rozeznat, který zákazník již mentálně i finančně dospěl ke koupi, a který zákazník teprve potřebuje „vychovat“. Úměrně k tomuto faktu pak každému z nich věnuje svůj čas.

KOMENTOVAT

Prosím vložte poznámku
Prosím, zadejte své jméno a příjmení