Jak se stát tím, kdo se dohodne vždy, když chce

Jak vyjednávat

Každý z nás někdy sní. Slovo sen se v přeneseném významu neužívá jen pro obrazy a představy vytvářené mozkem během spánku, ale i pro toužebná přání, o kterých „sníme“ také v bdělém stavu. Takové sny jsou světem představ o našem životě či ideální budoucnosti, která je však obtížně uskutečnitelná, někdy přímo nerealizovatelná. Pokud má však toužebné přání směrem do budoucnosti konkrétní a realizovatelnou podobu, můžeme začít hovořit o cíli. Na rozdíl od snu je cíl jednoznačně určený a definovaný. Je konkrétní, reálně uskutečnitelný a prakticky proveditelný. Pro naplnění většiny cílů potřebujeme umět spolupracovat, získávat spojence a vytvářet vazby.

Každý den vstupujeme do nových vztahů a modifikuje ty staré, nebo z nich vystupujeme. V rámci vztahů uzavíráme mnoho dohod. Pokud je našim životním cílem stát se úspěšných obchodníkem, potřebujeme být tím, kdo se umí dohodnout. Abychom se mohli dohodnout, musíme znát zákazníka i produkt či službu, kterou mu nabízíme. Především však potřebujeme rozumět sami sobě a chápat svoji roli obchodníka a vše, co je s ní spojené.

Nejčastější chyby

Mezi nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, patří to, že nerozumí nebo si nedokáží definovat svoji profesní roli. Nevědí tedy, kým jsou, vnímají obchod jen jako profesi s ohraničenou pracovní dobou, nerozumí klientovi a neumí s ním komunikovat, někdy dokonce ani neznají produkt či službu, kterou nabízejí.

Jako obchodník však musím v prvé řadě vědět, kým jsem, ujasnit si vlastní identitu a chápat svoji roli obchodníka. Musím vědět, že obchod je můj životní styl, nikoli jen profese. Musím prodávat tak moc a tak často, jak je to jen možné.

Obchodník je někdo, kdo zná lidí kolem sebe a je schopen uspokojovat jejich reálné potřeby. Rozumí tedy svým klientům, ví, jak jim být prospěšný, získává si jejich důvěru a dělá tak z klientů obchodní přátele. Z těchto vazeb a vztahů pak těží při získávání nových zákazníků. Úkolem obchodníka je prodat! Úspěšný obchodník vytváří mezi klientem a produktem či službou jasné spojení, které je uvědoměním o jeho hodnotě.

A jak tohoto cíle – tedy naplnit roli obchodníka a stát se úspěšným – dosáhnout?

Základní kompetence

Základním předpokladem profesního úspěchu (nejen v roli obchodníka) je osobnostní i profesní způsobilost. Tyto dvě roviny je třeba vnímat odděleně, i když nejsou izolované a vzájemně se doplňují.

Pro roli obchodníka je důležité mít rozvinuté zdravé sebevědomí a sebedůvěru, znát svoje talenty a vědět, kým jsem a jaká je moje cena. Tato osobnostní způsobilost jako příprava na život a profesní praxi by se měla rozvíjet už v raném věku, v tradičním školském systému a často ani v rodině se tak bohužel neděje. Do života tak vstupují neukotvené osobnosti, které nevědí, co chtějí.

Důležitými osobnostními kompetencemi pro roli obchodníka jsou vedle sebevědomí a sebedůvěry i rozhodnost a zodpovědnost.

Za svým cílem musím jít s rozhodností a buldočí zarputilostí, často i přes bolest. Sportovci vědí, že úspěch není nikdy zadarmo a vždy bolí, po překonané bolesti však přichází euforie a pocit radostné úlevy. Stejné je to i v byznysu. Pokud se rozhodneme pro akci, musíme na ni vydat dostatečné množství energie, často jít přes práh bolesti. Někdy nás i tak čeká na konci prohra. Tu však nesmíme brát fatálně. I ti nejúspěšnější utrpí v životě mnoho proher. Tyhle porážky je však motivují a jsou vlastně stavebními kameny, na nichž stojí jejich úspěchy.

Profesní kompetence pak vycházejí ze zdravých základů naší osobnosti a tedy i výše uvedených způsobilostí. Pokud pochopím svoji roli obchodníka a budu s ní zcela v sounáležitosti, budu zároveň zvládat všechny profesní kompetence, včetně uvědomění toho, jakým typem obchodníka jsem nebo potřebuji být.

Lovci a pečovatelé

Existují v podstatě dva typy obchodníků: lovci a pečovatelé. Co to znamená? Jako obchodník stále prodávám, buď lovecky – tím, že získávám nové klienty, nebo pečovatelsky – tím, že se starám o stávající zákazníky a těžím ze vztahů.

Lovec je ten, kdo přichází a loví zákazníka. Dělá to tak často, jak je to jenom možné.

Lovit zákazníky znamená být stále v akci, ve střehu, bez ustání vytvářet a získávat nové vztahy. V životě každé firmy existuje období, které bychom mohli označit jako loveckou sezonou. Základním cílem v tomto čase je ulovit co nejvíce zákazníků. Po úspěšné lovecké sezóně nastává období hojnosti, kdy si lovec může dovolit stát se pečovatelem – tedy udržovat zákazníky a starat se o ně, což v praxi značí především nabízet jim zážitek, aby neměli důvod odejít někam jinam. Je důležité, abychom toto období nepodcenili a neusnuli na vavřínech. Udržet si zákazníka bývá leckdy těžší, než ho získat. Zároveň musíme být stále ve střehu a umět se, pokud je to nutné, přepnout zpátky z pečovatele na lovce, nebo si aspoň nějaké lovce v rámci týmu ponechat.

V naší osobnosti se zpravidla kříží rysy lovecké i pečovatelské, byť některé mohou být převládající. Je třeba vědět, kým jsem a s touto skutečností se naučit pracovat. To se týká i role vedoucího týmu. Manažer je jako trenér sportovního družstva, jehož cílem je vybudovat tým, který je úspěšný a vítězí. Podle aktuálních potřeb vybírá hráče a je na jeho odpovědnosti, aby byl tým dobře poskládaný a fungovala v něm ta správná chemie.

Cíle jsou nezbytným předpokladem seberozvoje, přes jejich uskutečňování vede cesta k vědomému, naplněnému a spokojenému životu. Pokud je našim cílem stát se úspěšným obchodníkem, musíme být těmi, kdo se umí dohodnout. Neboť dohoda je vyústěním komunikace mezi námi a klientem a nezbytným předpokladem každého úspěšného obchodu.

Více článků z rubriky Práce a kariéra naleznete zde.

Registrace na pravidelné živé webináře zdarma naleznete zde.

Předchozí článekJak se nebát říct si o peníze?
Další článekRozluštili vědci poker face?
Studoval jsem všeobecné lékařství, které mě následně přivedlo ke studiu psychologie, práva a managementu. Výkonnostní psychologii používám mnohem raději než klinické přístupy. Kompiloval jsem řadu psychodiagnostických metod, kterými prošlo několik stovek tisíc osob. Se svým týmem se věnuji zejména aplikaci psychologie a zdravého selského rozumu v organizacích tak, aby se jejich představitelé naučili z kompetencí vše, co potřebují pro naplnění jejich profesní i osobní cesty. Smysl života vidím ve „vzdělávání lidí pomocí výcviku, kterým si zafixují nové znalosti a dovednosti tak, aby je používaly v praxi a přinášely jim žádoucí výsledky“.