Jak se stát tím, kdo se dohodne vždy, když chce

Jak vyjednávat
banner

Každý z nás někdy sní. Slovo sen se v přeneseném významu neužívá jen pro obrazy a představy vytvářené mozkem během spánku, ale i pro toužebná přání, o kterých „sníme“ také v bdělém stavu. Takové sny jsou světem představ o našem životě či ideální budoucnosti, která je však obtížně uskutečnitelná, někdy přímo nerealizovatelná. Pokud má však toužebné přání směrem do budoucnosti konkrétní a realizovatelnou podobu, můžeme začít hovořit o cíli. Na rozdíl od snu je cíl jednoznačně určený a definovaný. Je konkrétní, reálně uskutečnitelný a prakticky proveditelný. Pro naplnění většiny cílů potřebujeme umět spolupracovat, získávat spojence a vytvářet vazby.

Každý den vstupujeme do nových vztahů a modifikuje ty staré, nebo z nich vystupujeme. V rámci vztahů uzavíráme mnoho dohod. Pokud je našim životním cílem stát se úspěšných obchodníkem, potřebujeme být tím, kdo se umí dohodnout. Abychom se mohli dohodnout, musíme znát zákazníka i produkt či službu, kterou mu nabízíme. Především však potřebujeme rozumět sami sobě a chápat svoji roli obchodníka a vše, co je s ní spojené.

Nejčastější chyby

Mezi nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, patří to, že nerozumí nebo si nedokáží definovat svoji profesní roli. Nevědí tedy, kým jsou, vnímají obchod jen jako profesi s ohraničenou pracovní dobou, nerozumí klientovi a neumí s ním komunikovat, někdy dokonce ani neznají produkt či službu, kterou nabízejí.

Jako obchodník však musím v prvé řadě vědět, kým jsem, ujasnit si vlastní identitu a chápat svoji roli obchodníka. Musím vědět, že obchod je můj životní styl, nikoli jen profese. Musím prodávat tak moc a tak často, jak je to jen možné.

Obchodník je někdo, kdo zná lidí kolem sebe a je schopen uspokojovat jejich reálné potřeby. Rozumí tedy svým klientům, ví, jak jim být prospěšný, získává si jejich důvěru a dělá tak z klientů obchodní přátele. Z těchto vazeb a vztahů pak těží při získávání nových zákazníků. Úkolem obchodníka je prodat! Úspěšný obchodník vytváří mezi klientem a produktem či službou jasné spojení, které je uvědoměním o jeho hodnotě.

A jak tohoto cíle – tedy naplnit roli obchodníka a stát se úspěšným – dosáhnout?

Základní kompetence

Základním předpokladem profesního úspěchu (nejen v roli obchodníka) je osobnostní i profesní způsobilost. Tyto dvě roviny je třeba vnímat odděleně, i když nejsou izolované a vzájemně se doplňují.

Pro roli obchodníka je důležité mít rozvinuté zdravé sebevědomí a sebedůvěru, znát svoje talenty a vědět, kým jsem a jaká je moje cena. Tato osobnostní způsobilost jako příprava na život a profesní praxi by se měla rozvíjet už v raném věku, v tradičním školském systému a často ani v rodině se tak bohužel neděje. Do života tak vstupují neukotvené osobnosti, které nevědí, co chtějí.

Důležitými osobnostními kompetencemi pro roli obchodníka jsou vedle sebevědomí a sebedůvěry i rozhodnost a zodpovědnost.

Za svým cílem musím jít s rozhodností a buldočí zarputilostí, často i přes bolest. Sportovci vědí, že úspěch není nikdy zadarmo a vždy bolí, po překonané bolesti však přichází euforie a pocit radostné úlevy. Stejné je to i v byznysu. Pokud se rozhodneme pro akci, musíme na ni vydat dostatečné množství energie, často jít přes práh bolesti. Někdy nás i tak čeká na konci prohra. Tu však nesmíme brát fatálně. I ti nejúspěšnější utrpí v životě mnoho proher. Tyhle porážky je však motivují a jsou vlastně stavebními kameny, na nichž stojí jejich úspěchy.

Profesní kompetence pak vycházejí ze zdravých základů naší osobnosti a tedy i výše uvedených způsobilostí. Pokud pochopím svoji roli obchodníka a budu s ní zcela v sounáležitosti, budu zároveň zvládat všechny profesní kompetence, včetně uvědomění toho, jakým typem obchodníka jsem nebo potřebuji být.

Lovci a pečovatelé

Existují v podstatě dva typy obchodníků: lovci a pečovatelé. Co to znamená? Jako obchodník stále prodávám, buď lovecky – tím, že získávám nové klienty, nebo pečovatelsky – tím, že se starám o stávající zákazníky a těžím ze vztahů.

Lovec je ten, kdo přichází a loví zákazníka. Dělá to tak často, jak je to jenom možné.

Lovit zákazníky znamená být stále v akci, ve střehu, bez ustání vytvářet a získávat nové vztahy. V životě každé firmy existuje období, které bychom mohli označit jako loveckou sezonou. Základním cílem v tomto čase je ulovit co nejvíce zákazníků. Po úspěšné lovecké sezóně nastává období hojnosti, kdy si lovec může dovolit stát se pečovatelem – tedy udržovat zákazníky a starat se o ně, což v praxi značí především nabízet jim zážitek, aby neměli důvod odejít někam jinam. Je důležité, abychom toto období nepodcenili a neusnuli na vavřínech. Udržet si zákazníka bývá leckdy těžší, než ho získat. Zároveň musíme být stále ve střehu a umět se, pokud je to nutné, přepnout zpátky z pečovatele na lovce, nebo si aspoň nějaké lovce v rámci týmu ponechat.

V naší osobnosti se zpravidla kříží rysy lovecké i pečovatelské, byť některé mohou být převládající. Je třeba vědět, kým jsem a s touto skutečností se naučit pracovat. To se týká i role vedoucího týmu. Manažer je jako trenér sportovního družstva, jehož cílem je vybudovat tým, který je úspěšný a vítězí. Podle aktuálních potřeb vybírá hráče a je na jeho odpovědnosti, aby byl tým dobře poskládaný a fungovala v něm ta správná chemie.

Cíle jsou nezbytným předpokladem seberozvoje, přes jejich uskutečňování vede cesta k vědomému, naplněnému a spokojenému životu. Pokud je našim cílem stát se úspěšným obchodníkem, musíme být těmi, kdo se umí dohodnout. Neboť dohoda je vyústěním komunikace mezi námi a klientem a nezbytným předpokladem každého úspěšného obchodu.

Více článků z rubriky Práce a kariéra naleznete zde.

Registrace na pravidelné živé webináře zdarma naleznete zde.


Začněte se rozvíjet ještě dnes!

Studium MBA vám pomůže zlepšit si své manažerské dovednosti.
Studium BBA vám pomůže naučit se prodávat, vyjednávat, přesvědčovat a ovlivňovat.
Kurz Rekonstrukce identity vám pomůže navrátit sami k sobě, zvládat lépe stres, navazovat zdravé vztahy a naučit se ozdravovat ty nezdravé.

Předchozí článekJak se nebát říct si o peníze?
Další článekRozluštili vědci poker face?
Studoval jsem všeobecné lékařství, které mě následně přivedlo ke studiu psychologie, práva a managementu. Výkonnostní psychologii používám mnohem raději než klinické přístupy. Kompiloval jsem řadu psychodiagnostických metod, kterými prošlo několik stovek tisíc osob. Se svým týmem se věnuji zejména aplikaci psychologie a zdravého selského rozumu v organizacích tak, aby se jejich představitelé naučili z kompetencí vše, co potřebují pro naplnění jejich profesní i osobní cesty. Smysl života vidím ve „vzdělávání lidí pomocí výcviku, kterým si zafixují nové znalosti a dovednosti tak, aby je používaly v praxi a přinášely jim žádoucí výsledky“.