Každý z nás se někdy rozhodl o koupi iracionálně, byl hnán desinformací exkluzivity, omezené nabídky, nebo zkrátka chtěl mít něco více, než mají ostatní. Věci, produkty, služby. Všechno, co nemůžeme lehce získat, v nás vyvolává tendenci přisuzovat dané věci vyšší hodnotu. Pokud se vás do této koupi snaží „natlačit“ obchodník, pak zbystřete. Téměř určitě se jedná o další praktiku manipulace.
Z pohledu ekonomie musí mít statek nebo služba dvě základní vlastnosti, a to omezenost a užitečnost. A právě ta omezenost v nás vyvolává někdy iracionální jednání.
Jedinečná a neodolatelná nabídka
Existuje řada světových studií, které se zabývají vnímáním hodnoty u produktu, který byl pro jednu skupinu účastníků volně dostupný, zatímco pro druhou byl v omezeném množství. Například výzkum J. Brehma a M. Weintrauba z roku 1977 prokázal, že ze dvou hraček, které byly naprosto stejné, byla u dětí žádanější ta, jež byla ukryta za plexisklem. V daném okamžiku pro dítě nedosažitelná.
Nemusíme se ani zabývat světovými studiemi a stačí zajít do nákupního centra v našem městě. Téměř na každé výloze uvidíte nápisy „Limitovaná edice“, „Totální výprodej pouze tento víkend“, „Už jen 14 dní do konce akce“… Je tomu opravdu tak?? Opravdu si již po vypršení této doby nebudu moci daný produkt zakoupit?
Nejúčinnější je tato metoda u přímého prodeje. Využívají ji obchodníci, kteří se snaží natlačit svého zákazníka do nákupu i ve chvíli, kdy o ní klient není zcela přesvědčen.
Zakázané ovoce
Z historického vývoje můžeme pozorovat i vliv cenzury či politického zásahu na spotřebu u obyvatelstva. V době prohibice má na alkohol chuť i ten, kdo obvykle nepije a alkohol ke svému životu nepotřebuje.
Pokud je některé téma v jednotlivých domácnostech tabu, budou děti o to více hledat dané informace na internetu? Není vhodnější si s nimi promluvit?
Soupeřivost a rivalita v nás vzbuzuje nové touhy k nákupu určitých věcí. Pokud se někteří jedinci budou zajímat v autobazaru o ojetý vůz, co s nimi udělá informace od prodejce, že odpoledne má přijít ještě jeden klient, který má o auto vážný zájem a chce si je koupit? „Správném“ manipulátorovi se podaří takovému klientovi auto prodat, neboť vítězství nad neznámým rivalem je pro něho více než uspokojující. Auto v tu dobu mělo mnohem vyšší hodnotu, než má za týden, když vystřízlivíme.
Jak se bránit? A je to vůbec možné?
Většina z nás si včas uvědomí, že byli vehnáni do slepé uličky, ve které prodejci využívají manipulačních technik. Jak se ale takovým útokům bránit a případně z nich něco otočit ve svůj prospěch?
Exkluzivní věc se snažíme o to více získat, čím je pro nás hůře dosažitelnou. U některých osob může tento chtíč eskalovat do takového stavu, kdy přestávají racionálně uvažovat a danou věc prostě chtějí. Abychom pak mohli sami před sebou odůvodnit tento chtíč, tak začínáme dané věci přisuzovat mnohem vyšší hodnotu.
Tato situace se projeví i na našem fyzickém stavu – zvýší se nám tlak, zúží se centra zájmu a emoce se vydají na horskou dráhu. Po takovém „rozjetí“ je pak velice obtížné, ne-li nemožné vrátit se k racionálnímu uvažování a celý obchod si promyslet s chladnou hlavou.
Jedinou radou, jak zůstat imunní proti těmto manipulativním technikám, je začít sami u sebe, znát sebe i své vnitřní pochody a umět sami sobě naslouchat.
Pokud jste šli do nákupního centra jen pro konkrétní věc, pak si to stále opakujte a reklam informující o limitované edici si nevšímejte.
Začněte se rozvíjet ještě dnes!
Studium MBA vám pomůže zlepšit si své manažerské dovednosti.
Studium BBA vám pomůže naučit se prodávat, vyjednávat, přesvědčovat a ovlivňovat.
Kurz Rekonstrukce identity vám pomůže navrátit sami k sobě, zvládat lépe stres, navazovat zdravé vztahy a naučit se ozdravovat ty nezdravé.
