Asijská kultura v obchodním jednání

V Asii jako takové je styl jednání velmi odlišný. Často se můžeme setkat s názory, že Asie je zcela jiný svět. Kulturní základy jsou v každém státě velmi odlišné, jelikož jsou ve značné míře ovlivněny historií, vyspělostí státu a především náboženstvím.

Velmi známým problémem při jednání s asiaty je jejich princip „zachování tváře,” který je často matoucí. S tímto problém se mimo jiné potýkal i bývalý šéf firmy s elektronikou. Velmi často při zahraničních jednáních s Tokijskou centrálou míval pocit, že nejvyšší šéf organizace spí, avšak to nebyla pravda. Některé mladší nezkušené manažery to může přivádět do rozpaků, avšak systém je takový, že na jednání mluví především mladší manažeři, ale závěrečná rozhodnutí uskutečňují ti zkušení.

O asiatech je také známo, že neumí říkat ne. Na to si člověk musí dávat velký pozor. Když vám říkají možná, znamená to spíše ne. Nebo i když přikyvují během vaší řeči znamená to, že poslouchají, ale rozhodně to neznamená, že s vámi souhlasí.

Udělejte si více času

Při domlouvání pracovních schůzek se musí počítat s tím, že jednání s asiaty je často poněkud zdlouhavé. Už zpočátku je třeba se ohlásit dostatečně s předstihem, většinou se uvádí tak dva týdny, aby jsme nepůsobili neslušně a aby nebyl už zpočátku náš cíl jednání ohrožen. Na schůzku je třeba se dostavit včas, nejlépe s desetiminutovým předstihem, jak je v asijských státech zvykem.

V oblékaní platí, že u mužů se očekává tmavý oblek, kvalitní košile světlejšího odstínu a kravata vhodné barvy a vzoru. U žen je to však trochu komplikovanější. Ženy musí být opatrnější ve volbě oblečení pro zahraniční obchodní cestu. Nejen že je vhodné oblečení tmavých barev, ale výstřih u blůzy by měl být menší, než je akceptováno v evropských státech. Je tudíž jasné, že v Asii jsou více konservativní, jak kvůli náboženství tak kvůli obecným společenským návykům.

Udržujte odstup

Při jednání se asiaté zpravidla drží dále. Nemají rádi příliš blízký kontakt.

I když je v asijských zemích jako pozdrav častěji používána úklona, bylo akceptováno, stejně jako po celém světě, podání ruky. Jeho délka je poněkud delší. Udává se, že v Evropě či USA trvá tento úkon 3 sekundy, v Asii to trvá sekund deset.

V mnohých státech (Čína, Tchaj-wan, Honkong…) je zvykem podávat čaj při téměř všech příležitostech. Je třeba ho pít obřadně, to znamená že poněkud pomaleji a s vážností.

Jižní Korea

Při jednání s firmami vše perfektně funguje a je pečlivě připraveno.

Oproti Japonsku zde není vše až zbytečně „přetechnizováno“. Svojí precizností připomínají pověst Německých firem v rámci Evropy.

K samotnému jednání je zapotřebí, aby měla organizace svého zástupcenebo firmu, která ji reprezentuje. Je to takový způsob ručení v případě podepsání kontraktu. Často se setkáte s tím, že se ručící zástupci prvně snažili pochopit nabídku jejich firmy. Poté následuje jednání přímo se zákazníkem, které probíhá v korejštině. Zástupce vaší firmy přesvědčují zákazníky, že jste dobrá firma s dobrým korejským zástupcem. I když se jednání účastníte, obdržíte jen několik málo vysvětlujících dotazů.

Lidé ve firmách z Jižní Korei mívají vysokou úroveň znalostí. Majitelé soukromých firem po projednání nabídky svými odbornými pracovníky respektují především jejich technická doporučení a řešení. Jsou velmi často schopni učinit opravdu rychlé nebo přímo okamžité rozhodnutí.

Čína

Především pro tuto zemi platí, že jednání jsou velmi zdlouhavá a příprava kontraktu trvá někdy 1 až 2 roky. Výběrová řízení probíhají v tendrech, ať už u oficiálních státních nebo soukromých podniků. Aby nějaká firma mohla vůbec uspět v nějakém tendru, musí se nejprve kvalifikovat technicky. To obnáší plnění požadavků zákazníka. To často představuje 2 – 4 technická jednání, kterého se účastní někdy až 20 zákazníkových pracovníků. Řeší se třeba i detaily, jelikož Číňané se snaží poznat vše dopodrobna. Jejich systém je dokonalý v tom, že jsou schopni získat maximum informací a donutit nabízející firmy, aby jim nabídli ta nejlepší technická řešení, které lze vůbec získat. Pokud projdete tímto složitým procesem, máte šanci se tendru zúčastnit.

Téměř všechna jednání probíhají v čínštině, a proto také značná část úspěchu závisí na tom, jak si vyberete firmu či agenta. Důležitá je znalost oboru a dobré znalosti pro překládání technických detailů. Také musí mít dobré kontakty a známosti s rozhodujícími pracovníky, protože ani nejnižší cena nemusí znamenat úspěch.

V Číně jsou jedny z nejnáročnějších jednání na celém světě. Je tam velký konkurenční boj, s kterým si však musí zainteresovaná společnost umět poradit, protože právě čínský trh je pro většinu firem nenahraditelný a celkově velmi důležitý.

Předchozí článekEvropská kultura
Další článekOpravdu prožíváme bezstarostné mládí?
Lenka Martínková
Věřím, že pro dosažení svých cílů je třeba něco udělat, věnovat svou energii a čas. Čas a lidé jsou podle mne dvě nejpodivuhodnější věci na světě. Čas díky své neovladatelnosti a relativitě, lidé díky své neutuchající rozmanitosti a nekonečným možnostem - vždy mají čím překvapit.