Obchodníci dnes pracují v drtivé většině firem. Jak jinak by také firmy nalézaly nové zákazníky a zvyšovaly svoje příjmy? V menším počtu firem pak pracují ti obchodníci, kteří jsou úspěšní a dokáží získávat nové klienty, ale také se starají o ty starší. Pouze hrstka majitelů firem se pak může pyšnit tím, že právě u nich pracuje excelentní obchodník. Ten, který se umí připravit na obchodní jednání, s klientem bravurně komunikuje a po uzavřeném obchodním jednání provádí analýzu celého procesu! Neúspěch jej neodradí a úspěch nakopne k dalším cílům.
Obchodní komunikace dnes zahrnuje 3 základní formy: písemná (dnes již převážně mailem), telefonická a jednání face to face. Písemná komunikace má řadu nevýhod, kdy u druhé strany jen těžko můžeme odhadnout, jak bude reagovat na skladbu vět, když chybí intonace, tón hlasu a emoce, se kterými komunikujeme. U telefonické komunikace a domlouvání schůzky je to již lepší.
Nejdůležitějším krokem je příprava
Důkladná příprava před samotným jednáním má neuvěřitelnou váhu. Pokud se s klientem setkáváte poprvé, můžete již díky přípravě si o něm udělat obrázek. Zjistíte, jak vypadá, jaké má asi koníčky, co ho baví a dále jeho profesní dráhu. Jak dlouho je ve firmě, kde pracoval dříve a jaké další zkušenosti z oborů může mít. Ano, sociální sítě jsou dnes velice silným nástrojem k získání dostatečného množství informací. Pokud se jedná o stálého klienta, projděte si zápisy z předchozích jednání a jejich průběh.
Příprava by měla být dostatečná, avšak přehnaná forma, kde se připravujete na každou možnou otázku a scénář, není potřebná. Jde spíše o plýtvání drahocenného času.
Aby byl klient v obraze a schůzka byla opravdu konstruktivní a věcná, pošlete mu podklady k produktu či službě 2 dny dopředu. Zákazník tak bude mít možnost se připravit.
Obchodní jednání
Když už jste se klientem dostali na obchodní jednání, neodraďte si jej během prvních několika minut. K uvolnění atmosféry si připravte svoje představení. Nejen, že na něj z rukávu budete sypat svoje pracovní úspěchy, ale nebojte se odhalit i vaše zájmy. Zákazník pak bude cítit, že je vhodné se také představit. A zde již poprvé můžete filtrovat jeho potřeby a motivy k nákupu! Pokud sami budete dostatečně otevření, můžete otázkami totéž žádat i po svém klientovi.
Hledejte společný zájem s klientem. Nikdy nevíte, co jej může přesvědčit o tom, že zrovna od vás má produkt nebo službu zakoupit.
Důležitým pravidlem každého jednání je nechat mluvit především zákazníka. Otázky pokládejte otevřené, abyste se nezamotali do kola uzavřených odpovědí ano x ne.
Konec obchodního jednání
I když končí předčasně bez uzavření obchodu, na konci je vhodné zákazníka překvapit. Pokud vaše příprava byla pečlivá, můžete vědět, co aktuálně řeší za problém, ať už z osobní či pracovní sféry. Doporučte mu obchodního partnera, předejte kontakt, zmiňte se o článku, který mu může pomoci… Pokud se obchodní jednání nepovedlo, tímto si můžete znovu otevřít již zavřené dveře.
Nezapomínejte, že i po obchodním jednání je důležité s klientem komunikovat. Provádění dalšího servisu vám zajistí dlouhodobý vztah s klientem a budování důvěry ve vašem vztahu!
Začněte se rozvíjet ještě dnes!
Studium MBA vám pomůže zlepšit si své manažerské dovednosti.
Studium BBA vám pomůže naučit se prodávat, vyjednávat, přesvědčovat a ovlivňovat.
Kurz Rekonstrukce identity vám pomůže navrátit sami k sobě, zvládat lépe stres, navazovat zdravé vztahy a naučit se ozdravovat ty nezdravé.
