Schopnost vyjednávání patří bezesporu mezi klíčové dovednosti, které uplatníme v nejrůznějších situacích. V našich životech neustále vstupujeme do mnoha rolí, jejichž součástí je sociální interakce, a tedy i komunikace. Pokud chceme v rámci těchto rolí něčeho dosáhnout, potřebujeme k tomu získat toho druhého, přitáhnout jeho pozornost k našemu tématu, umět ho ovlivnit a přesvědčit. Vyjednávací schopnosti využijeme dokonce i v situacích, kdy nepřesvědčujeme ty druhé, ale komunikujeme se sebou samými, neboli, jak se někdy říká, děláme si pořádek uvnitř. Existenční role, do nichž vstupujeme, jsou totiž různorodé a často i protichůdné, musíme se proto sami se sebou umět dohodnout – to je také důvod, proč hraje v procesu sebeuvědomění vyjednávání tak důležitou úlohu.
Někteří lidé jsou pak přímo živi z toho, jak umí vyjednávat – vyjednávání jako základní předpoklad úspěchu existuje v mnoha různých profesích a zaměstnáních. V roli obchodníka je našim jediným úkolem prodat zboží či službu. Podmínkou úspěšného obchodu je vyjednání dohody. Abych ovládl komunikaci, na jejímž konci má být dohoda, musím si osvojit celý velký soubor nejrůznějších kompetencí a dovedností.
Co znamená vyjednávání?
Existuje mnoho nejrůznějších definic pojmu vyjednávání. Jedna z nich říká, že vyjednávání je způsobilost, s jejíž pomocí se dvě strany s odlišným vnímáním, s odlišnými potřebami a motivy pokoušejí shodnut na věci společného zájmu. Lidé se na věci dívají různě, často se tedy stává, že jedna ze stran nemá žádnou apriorní potřebu či zájem se dohodnout. V mnoha životních situacích platí, že kýženým výsledkem vyjednávání je rozumná dohoda postavená z obou stran na racionálních ústupcích a kompromisech.
Ve světě byznysu se však musíme chovat jinak. Obchod je soutěží, v níž vždycky chceme a potřebujeme zvítězit, hrát na remízu se tu nevyplácí, a proto i při vyjednávání je mým zájmem získat druhého pro to, co sám chci. Moje vyjednávání musí vést k tomu, že zákazník učiní rozhodnutí, tedy koupí si zboží či službu a projeví kupní chování, tedy začne tento produkt skutečně užívat. A jak toho docílit? Existuje několik klíčových faktorů, které otevírají dveře k zákazníkovi.
5 klíčů pro úspěšné vyjednávání
Mít jasno sám v sobě
První z klíčových faktorů vychází ze samotného pochopení role obchodníka. Mnozí obchodníci ve skutečnosti nevědí, kým jsou a nerozumí svým emocím. Kdo nerozumí sám sobě, není schopen naslouchat ani zákazníkovi a utvořit si s ním potřebný vztah. V roli obchodníka musím umět vnímat potřeby toho druhého a dovést ho k tomu, že je schopen dívat se na věc z mého úhlu pohledu.
Mít pod kontrolou svoje ego
Tento klíčový faktor do značné míry vyplývá z toho předchozího. Kdo nerozumí sám sobě a své roli obchodníka, nemůže mít zároveň pod kontrolou ani svoje ego. Platí přímá úměra: čím více ega, tím méně empatie. Kde není empatie, tam není schopnost vnímat potřeby zákazníka. S klientem si musím nejdříve vytvořit vztah – to je základní obchodnická zásada. Souznění mezi mnou a zákazníkem vznikne jen tehdy, pokud budu umět vytvořit příjemné, bezpečné a inspirativní prostředí. Kde mluví moje ego, tam však vládne pro druhé nehostinnost. A v nehostinném prostředí většinou nic nevyklíčí, natož obchodní smlouva.
Věřit zboží či službě, kterou nabízím
Mnozí obchodníci produktům, které prodávají, sami nevěří. Je to zásadní problém, neboť pak jim nebude nikdy ochoten uvěřit ani zákazník. Neméně důležité je také zboží či službě rozumět. Každý produkt má nějaký příběh, se kterým musíme být spojeni. Proto je třeba vědět, jak produkt ve firmě vzniká, znát jeho historii. Zároveň se však nesmíme utápět v technických detailech, které pro zákazníka nejsou důležité. Klienti nekupují nás jako odborníka, kupují si produkt. V obchodě navazuji mezi zákazníkem a produktem či službou ty správné pevné nitky vedoucí k prodeji, nemusím tkát složitou pavoučí síť, která zákazníka může spíše vyděsit.
Znát svého klienta
Dobrý obchodník je někdo, kdo zná své zákazníky a je schopen uspokojovat jejich reálné potřeby. Velmi dobře ví, jak jim být prospěšný, získává si jejich důvěru a dělá tak z klientů obchodní přátele. Z těchto vazeb a vztahů pak těží při získávání nových zákazníků. Jako lovec, který získává zákazníka, chci zkrátit prodejní cyklus na minimum. Vážím si času svého i zákazníka. Mnozí obchodníci neznají své klienty a chodí pak na schůzky zcela nepřipraveni. Tím mohou i zákazníka, který je koupi produktu či služby potenciálně nakloněn, dokonale otrávit a od uzavření dohody odradit.
Umět si říct o peníze
Dobrý obchodník vytváří mezi klientem a produktem či službou jasné spojení, které je postaveno na vědomí hodnoty. Pokud mám jasno sám v sobě a chovám se přirozeně sebevědomě, musím umět také jednoznačně manifestovat to, že chci výsledek, o který tu jedině jde. Musím být nastaven tak, že jdu prodat a prodávám za účelem zisku. Umění říct si o peníze je důležitá kompetence, kterou musí každý obchodník mít, je součástí jeho profesní identity.
Více článků z rubriky Práce a kariéra naleznete zde.
Registrace na pravidelné živé webináře zdarma naleznete zde.
Začněte se rozvíjet ještě dnes!
Studium MBA vám pomůže zlepšit si své manažerské dovednosti.
Studium BBA vám pomůže naučit se prodávat, vyjednávat, přesvědčovat a ovlivňovat.
Kurz Rekonstrukce identity vám pomůže navrátit sami k sobě, zvládat lépe stres, navazovat zdravé vztahy a naučit se ozdravovat ty nezdravé.
